La rentabilidad sobre la inversión como el factor que mejor explica el éxito de una estrategia comercial


La principal crítica que se hace a los estrategas comerciales es que no cuentan con elementos suficientes para demostrar el éxito o fracaso de las estrategias que plantean. Esta evaluación puede realizarse en términos de mercado, midiendo la percepción del cliente, o el mercado atendido. Pero, por otro lado, también puede hacerse en términos financieros, es decir que la inversión realizada en aspectos comerciales contribuya a las utilidades de la empresa.

En el presente documento se pretende dar a conocer la importancia que tiene la Rentabilidad sobre la Inversión (ROI) como la medida que permite conocer el desempeño financiero de la estrategia comercial planteada. Desde la perspectiva financiera existen diversas formas de medir el desempeño financiero de acuerdo con la perspectiva que se tenga, ejemplo de ello es la Rentabilidad sobre las ventas (ROS), la rentabilidad sobre los activos (RONA) o la rentabilidad de los flujos de efectivo (CFROI).

Se hace una revisión de sobre los conceptos y la forma de calcular la rentabilidad desde distintos puntos de vista, así como desde distintas necesidades de información.

Francisco Javier Palomares Vaughan



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